人の記憶
記憶は捏造できる
人の脳は記憶があやふやな時、他者に誘導されたり、あるいはその場の流れで言わされてしまったことを真実だと思い込む傾向があります。たとえそれが間違っていたとしてもです。
警察の取調室での自供についてもそのような危険性があるとして、現在では裁判の時、容疑者の自供をそのまま信用することの危険性について慎重に議論されています。
相手に「あなたは◯◯県出身ですね」「サラリーマンですね」など、ためらいなく正直に「ハイ」と答えられる優しい質問をし、「ハイ」という言葉を引き出し続けます。真実を答え続けることで、人は自分自身が正直な人間であるということについて暗黙のうちに、シッカリと確認させられます。その後、あやふやな記憶について、ヒントを与えたりしながら誘導していきます。その後、誘導されて話した事柄を真実であると信じ込んでしまいます。
特に取調室、裁判所、教室など、神聖な場所や誠実さを求められる場所では、特に誘導されて話した事柄を真実として信じ込みやすくなってしまいます。そして、その真実だと信じ込んでしまった記憶をもとに自分で自分の考えを変えてしまうからです。
イエスセット話法
上記の人の性質を応用して、相手に自分の要求を受け入れてもらうテクニック、イエスセット話法があります。
- 相手が必ず同意してくれる質問を繰り返します。
- 相手は知らず知らずのうちに「この人のいうことは、もっともだ」と思い始めます。
- 相手の２の考えが強化され、心の受け入れ準備ができたと感じたところで本来狙っていた要求を出します。
- 相手には「この人のいうことは、もっともで受け入れやすいことだ」という先入観ができていて要求を受け入れてもらいやすくなっていますので、ツイツイ「イエス」と言って要求を受け入れてしまう。
という方法です。
もちろん、必ず要求が通るわけではありませんが、この話法を活用することで要求の通る確率は格段に向上するはずです。反対に「必ず反対する質問」を繰り返すことで、「ノー」を引き出すノーセット話法もあります。
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